Отслеживание возможных сделок — пример содержит панель мониторинга (и связанный с ней отчет) для компании-разработчика программного обеспечения, использующей 2 канала продаж: прямой и партнерский. Менеджер по продажам создала эту панель мониторинга для отслеживания возможных сделок и дохода по регионам, величине сделок и каналам.

Менеджер по продажам основывается на 2 мерах дохода:

  • доход — это примерная оценка продавцом того, какой доход получит компания.
  • факторный доход — это доход, вычисляемый по формуле "доход X вероятность%", который обычно более точно прогнозирует фактический доход от продаж. Вероятность определяется по текущему этапу сделки.
    • Потенциальный клиент — 10 %
    • Оценка — 20 %
    • Решение — 40 %
    • Предложение — 60 %
    • Завершение — 80 %

Этот образец входит в серию, демонстрирующую, как можно использовать Power BI с бизнес-данными, отчетами и информационными панелями. Это реальные данные из obviEnce (www.obvience.com), которые были обезличены.

Вы также можете скачать только набор данных (книга Excel) для этого примера.

Какие данные отображаются на информационной панели?

Наш менеджер по продажам создал эту панель мониторинга, чтобы отслеживать наиболее важные метрики. Когда она видит что-либо интересное, она выбирает плитку, чтобы проанализировать данные более подробно.

  1. Доход компании составляет 2 млрд долл. США, а факторный доход — 461 млн долл. США.

  2. Число возможных сделок и возможный доход соответствуют знакомому воронкообразному шаблону, где итоговые показатели уменьшаются на каждом последующем этапе.

  3. Основная часть наших возможностей находится в восточном регионе.

  4. Крупные возможные сделки приносят больший доход, чем возможные сделки среднего и малого размера.

  5. Крупные партнерские сделки приносят больший доход: в среднем 8 млн долл. США по сравнению с 6 млн долл. США для прямых продаж.

Поскольку усилия, необходимые для заключения сделки, одинаковы для сделок любого размера, нашей компании следует подробнее изучить данные для получения дополнительных сведений о крупных возможных сделках.

Выберите плитку Opportunity Count by Partner Driven and Sales Stage (Число возможных сделок по участию партнеров и этапу продаж), чтобы открыть страницу 1 отчета.

Просмотр страниц в отчете

Страница 1 нашего отчета называется Opportunity Counts Overview (Обзор числа возможных сделок).

  • Восточный регион предоставляет наибольшее число возможных сделок.
  • На круговой диаграмме выберите по одному региону за раз для фильтрации страницы. Для каждого региона партнеры предоставляют значительно более крупные возможные сделки.
  • Гистограмма Opportunity Count by Partner Driven and Opportunity Size (Число возможных сделок по участию партнеров и размеру) дает четко понять, что большинство крупных возможных сделок можно реализовать при участии партнеров, а большинство возможных сделок среднего и малого размера участия партнеров не требует.
  • Выберите каждый этап продаж на линейчатой диаграмме в левом нижнем углу, чтобы просмотреть разницу в региональных показателях, и обратите внимание на то, что хотя восточный регион и является наиболее перспективным с точки зрения числа возможных сделок, на этапах решения, предложения и завершения все три региона имеют сравнимые показатели. Это означает, что мы закрываем больший процент сделок в центральном (Central) и западном (West) регионах.

Страница 2 нашего отчета называется Revenue Overview (Обзор доходов).

На этой странице данные представлены аналогичным образом, однако с точки зрения перспективы дохода, а не количества.

  • Восточный регион наиболее перспективен не только по числу возможных сделок, но и по доходу.
  • Фильтрация по участию партнеров (выберите утвердительный ответ Yes в условных обозначениях в верхнем правом углу) показывает доход 1,5 млрд долл. США и 294 млн долл. США. Сравните это с показателями в 644 млрд долл. США и 166 млн долл. США для дохода без участия партнеров.
  • Средний доход для крупных клиентов выше (8 млн), если возможная сделка проводится с их участием, чем в случае отсутствия участия со стороны партнеров (6 млн).
  • Для крупных сделок с привлечением партнеров средний доход почти в два раза выше дохода аналогичных средних сделок (4 млн).
  • Средний доход для малых и средних сделок как при участии партнеров, так и без него примерно одинаков.

Совершенно ясно, что наши партнеры лучше осуществляют продажи клиентам. Имеет смысл заключать больше сделок через наших партнеров.

Страница 3 нашего отчета называется Region Stage Counts (Показатели по этапу и региону).

На этой странице рассматриваются те же самые данные, но разбитые по региону и этапу.

  • Фильтрация по восточному региону (выберите East на круговой диаграмме) показывает, что возможные сделки на востоке практически поровну делятся между сделками с привлечением партнеров и сделками без их участия.
  • Крупные сделки наиболее распространены в центральном регионе, небольшие сделки — в восточном регионе, а средние сделки — в западном.

Страница 4 нашего отчета называется Upcoming Opportunities (Предстоящие возможные сделки)

Здесь мы опять разбираем те же факторы, но на этот раз с точки зрения даты и времени.

Наш финансовый директор использует эту страницу для управления рабочей нагрузкой. Анализируя возможности извлечения прибыли по этапу продаж и месяцу, она может соответствующим образом планировать работу.

  • Средний доход на этапе завершения самый высокий. Заключение таких сделок является главным приоритетом.
  • Фильтрация по месяцам (для этого нужно выбрать название месяца в левом фрагменте) показывает, что на январь приходится большая часть сделок на этапе завершения с факторным доходом в 75 млн долл. США. С другой стороны, на февраль приходятся в основном средние сделки на этапе решения и предложения.
  • В целом показатели факторного дохода колеблются в зависимости от этапа продаж, числа возможных сделок и размера сделки. Добавьте фильтры (с помощью панели фильтров справа) для этих факторов, чтобы получить дополнительные сведения.

В такой безопасной среде можно работать. Отказаться от сохранения изменений можно в любой момент. Однако если изменения сохраняются, всегда можно выбрать функцию Получить данные для получения новой копии этого образца.

Дальнейшие действия: подключение к данным

Мы надеемся, что в этом обзоре вы узнали, каким образом с помощью панелей мониторинга, вопросов и ответов и отчетов можно получить представление о данных по отслеживанию возможных сделок. Теперь ваша очередь — выполните подключение к собственным данным. С помощью Power BI можно подключаться ко многим типам источников данных. Узнайте больше о начале работы с Power BI.

Скачать образцы